Arkiv för månad december 2011

God Jul och Gott Nytt År

24 december 2011

Sex principer för effektiv övertalning

20 december 2011

Wow, jag hamnade framför veckans avsnitt av Medialized. Idag handlade det om sex principer för att få folk att säga ja, och forskaren och professorn Robert Cialdini berättade om hur lätta vi människor är att övertala. Detta sker hela tiden oavsett om vi är medvetna om det eller ej. Hundra gånger om dagen är vi övertalaren som försöker få någon att ändra uppfattning, att köpa en vara eller av annan anledning säga ja. Tusen gånger om dagen är vi måltavlan för en annan övertalare som vill samma sak med oss! Väl värt att tänka på när vi reflekterar över våra dagar.

De sex principerna som Cialdini beskrev var:
1) Återgäldande. Det handlar om att jag måste återgälda det beteende som du visat mig. Så om jag bjuder dig så bjuder du mig. Om jag köper dig en julklapp, bör du köpa en till mig. Det intressanta är alltså att om jag gör dig en tjänst eller ger dig något så är du skyldig att ge mig något tillbaka. Det gör att en försäljare eller en insamlare kan ge bort saker för att öka sannolikheten för att senare få ett ja! Därför är kampanjer där företag ger bort små prov på sina varor så effektiv. Det handlar inte alls om att jag ska testa och rationellt utvärdera om varan var tillräckligt bra, utan om att jag ska känna att jag behöver återgälda vänligheten. Smart att det lönar sig att vara snäll :)

2) Knapphändiga resurser. Folk vill ha mer av det som de inte kan få. Under århundradena har det alltid funnits olika typer av konsumtionsvaror som gett uppov till dramatiska scener i kvällsnyheterna. Långa köper med folk som väntar på att affärer ska öppna så att alla kan rusa in och tömma hyllarena från de produkter som för tillfället är populära. Det handlar om iPods, iPhones, Harry Potter-böcker, Bruce Springsteen-biljetter osv. Det handlar inte om huruvida det är bra varor, utan om att det är en väldigt liten tillgång. Knapphändighet ökar värdet på varan, och det gör att vi vill ha det mer. Om sedan kvalitén på varan är hög från början minskar ju inte det sannolikheten för ett ja direkt.

3) Auktoritet. Med auktoritet menas inte den som har kontroll över oss, utan den som är expert och upplevs som en auktoritet på ett ämne. Principen bygger på att vi vill följa auktorieteter för att de ofta har rätt. I programmet gavs ett spännande exempel på en kampanj mot Dow Chemical som var ansvariga för en stor industriolycka i Indien. Union Carbide släppte ut giftigt avfall rakt ut i området och floden är många människor levde. De orsakade ofattbara skador men tog inget ansvar för olyckan och hjälpte inte till med saneringsarbetet. Gruppen som beskrivs i programmet hade olika kampanjer och satte upp en websida som liknade Dow Chemicals för att sprida information om olyckan och ansvaret. Efter två år ringde BBC till, vad de trodde, Dow Chemicals för att få en representant att kommentera händelserna på årsdagen av olyckan. I direktsänd tv med 350 mijoner tittare tog de på sig ansvaret för hela katastrofen. De berättade om en 12 miljarder stor fond för att lösa problemen. Det som ingen visste var att det alltså var en lurendrejare. Men med auktoritet och genom att utge sig för att vara en expert både på nätet och irl följde alla med och gick på bluffen. Ett annat skojigt exempel var när de skickade ut en person i trafiken. Han går mot rött och mot den intensiva trafiken och forskarna räknade hur många som följde med över gatan. Första gången var mannen klädd i fritidskläder, och andra gången i kostym, glasögon och med blanka skor. Det blev en dramatisk skillnad. Andra gången följde 350 procent fler personer med honom ut i trafiken! Bara för att han hade mörk kostym!? Han såg ut att ha auktoritet och någon som har status. Mäniskor ville följa med.

4) Gillande. Folk säger ofta ja till de personer som de tycker om. Övertalningsexperter har insett att vi gillar folk som är precis som vi och som är lika oss. Innan man ens försöker sälja en produkt eller försöker få mig att rösta på någon är att visa hur vi är lika varandra. Då ökar chansen för ett ja. Man tittar på människor runt sig för att se vad människor som liknar mig gör, och sen tar man efter och gör likadant. Det här är ju klockrent och finns på många ställen i våra organisationer och ute i samhället.

5) Sociala bevis. Ett annat sätt på vilket människor kan avgöra vad som är rätt sak att göra är att se efter vad andra i omgivningen gör. Om ägaren till en restaurang skriver på menyn att en av rätterna är den mest populära rätten, blir den  genast 16-20 procent mer populär enligt undersökningar. Restaurangchefen behöver inte göra något mer som att sänka priset eller höja kvalitén på något sätt, utan det enda som behövs är att peka på att rätten är populär bland besökarna och det leder till att den blir mer populär hos de övriga också! De gav ett annat läskigare exempel med Adolf Hitler och nazityskland. För hur kan en politisk ledare få folk att tro att han (är ju ofta hanar) är ofelbar? Hitler framstod som ofelbar och heroisk. Han utmålades som en oskyldig slagskäme som slogs för sitt land och som avstattes av en judisk konspiration. Han hade en mytliknande statuis hos folket och eliten såg honom som ett geni. Det lyckades partiet med genom att använda propaganda på ett väldigt effektivt sätt mellan 1923-33. Hitler förstod att detta var viktigt, och Mein Kampf innehåller många avsnitt om vikten av upprepande och att inte överskatta massans intelligens. De använde dessutom sociala bevis i sin propagandamaskin. Det var alltid stora grupper människor som lyssnade på Hitlers tal.  Det var därför inte tvunget för talaren att vara övertygande eftersom åhörarna övertygade varandra. Det måste ju liksom vara rätt eftersom det är så många som är här som verkar tycka att det är rätt. ”Alla är här och jublar och då måste det ju vara sant.” Vi verkar inte vara svårare att lura vi människor.

6) Åtagande och kontinuitet. Människor säger ja när de ska vara konsekventa med något som de tidigare gjort. Om du tagit ett litet steg först kommer du att ta ett större steg vid ett senare tillfälle. Ta ett exempel som en namninsamling där du ombeds skriva på med ditt namn för att protestera mot ett problem eller ett felaktigt beslut. Om du skriver på ökar chansen för att du senare ska skänka pengar om insamlingen leder mot samma mål. Du har tagit ett litet steg redan och då vill du ta ett större steg senare för att vara konsekvent med ditt tidigare åtagande. Kanske en smart sak att tänka på kring prenumerationer att påminna om det tidigare beslutet för att uppmuntra till kontinuitet ;)

Alla dessa sex principer kan samverka. Och om flera principer finns med i någon form av meddelande eller ett försök till övertalning kommer det att öka sannolikheten att få ett ja. Så enkla är vi människor.

Överhettad hjärna

15 december 2011

I senaste numret av Scientific American Mind skriver de om ett fenomen som jag känner väldigt väl. Undersökningen av människor som lider av ”insomnia” har visat att aktiviteten i prefrontal cortex ökar jämfört med normala människor där aktiviteten går ner när de somnar. Det här innebär att hjärnan aldrig slappnar av utan snurrar snabbare ju längre man ligger ner, och det hindrar sömnen från att ta över. Experiment har däremot visat att en nedkylning av hjärnans främre delar minskar symptomen och driver de med insomnia in i sömnen lika fort som de utan problem. Dessutom sover de lika tungt och länge som övriga. Försökspersonerna fick sova med en liten vattenkyld hjälm och med elektroder fästa i huvudet, men trots detta somnade de alltså som små barn när kylan sattes igång :)

Det här är en manick som jag borde prova. Jag har så mycket som snurrar i skallen när jag lägger mig att jag har svårt att somna även om kroppen är helt slut. I yngre dagar var det inte lika mycket ”borde göra detta” eller ”måste hinna det också” som det är idag, men då låg jag och funderade på saker. Under en serie kvällar för 10-15 år sedan låg jag och härledde inflation. Jag blev sur över att det måste finnas prisökningar och undrade över var de kom ifrån. Jag började med att försöka förstå hur de hade det ”förr i tiden” och hur man hjälpte varandra med livets nödtorft. Därefter började specialiseringen med yrkesroller och behovet av en generell bytesmarknadsmekanism föddes. Symboliska objekt och expertsystem kallade Giddens detta och är spännande fenomen på väg mot en modern världsordning. Nuförtiden är det frågor om hur organisationer hänger ihop och om vi kan hitta liknande beteenden i alla organismer oavsett om det är företag, människor, djur, grupper, nätverk eller liknande. Läser Ken Wilber och är svaret på spåren…

Nu ska jag gå och kyla skallen en smula så att jag kan sova ;)

Måste bara få med en siffercombo

13 december 2011

Jag har ju host host slutat uppmärksamma spännande sifferkombinationer :) I helgen frossande vi dock i pi, men det tror jag var ett undantag. Vi pratade om Keppler22B som har en radie som är 2,5 gånger jordens, och vi diskuterade hur man räknade ut omkretsen med hjälp av 3,134. Där kunde ju historien tagit slut men barnen och jag började efter detta hitta pi överallt. Notan på Sibylla i Vemdalsskalet var på…314 kr! Datumet 10 december skrivs 12-10, vilket ju skrämmande nog kan räknas som 1+2=3   1+0=1   1+2+1+0=4…314. Dessutom – 3 personer runt bordet drack cola, 1 gjorde det inte, och vi var 4 stycken…314. Så höll vi på tills omgivningen ledsnade ;)

Men just nu är vi framme vid tidpunkten 11-12-13 14:15:16 och det är rätt häftigt! Det händer i och för sig rätt ofta nu i början av milleniet men det här är sista året som det funkar. Jag vet att jag inte uppmärksammade 11-11-11 11:11:11 på rätt sätt, men jag hoppas på förlåtelse.

Medvetenhetens fördelar

12 december 2011

Jag sitter på flyget hem till Sundsvall och läser senaste numret av Scientific American Mind. Jag är trött efter en lång dag på huvudkontoret i Stockholm, men väcks av ett antal spännande artiklar som anknyter till områden som jag arbetat med och funderat på under hösten. Medvetenhet verkar vara ett aktuellt område, och dessutom ett som fångar min förtjusning och fascination. I ett antal undersökningar har man bland annat forskat på depressioner och plötsliga ändringar i sinnesstämning. Människor som i ena stunden verkar vara på väldigt bra humör med en glad och positiv syn på sig själv och situationen kan utan förvarning bli nedstämda eller känna energin rasa ur kroppen. Känns det igen? Det händer mig titt som tätt, och en teori är att vi har olika programmeringar som kan utlösa dessa sinnesförändringar. En situation som uppstår kanske liknar något som jag varit med om förut. Undersökningar på människor som upplevt trauman visade att de tappade sitt goda humör och fick en mindre tolerans mot smärta efter att ha tittat på bilder på olika typer av skador.

Det intressanta med denna undersökning är dock att en av åtgärderna för att undvika dessa effekter är att bli medveten om dem :) Det är ju en teori som jag tror stenhårt på, och som dessutom är en av grunderna i The Human Element, men som är generellt applicerbar. För att vi ska kunna planera och fatta medvetna beslut och förbättra något behöver vi vara medvetna – medvetna om ett problem, om oss själva, en situation eller ett mål. Medvetenheten gör att vi kan fånga situationen när den uppstår och undvika att bli dess fånge. Forskningen visade att kunskap om vad som triggar mig ökar sannolikheten för att jag ska undvika dess negativa effekter!

Därför är det nyttigt att stanna upp när det händer, och fundera på vad som just hänt. Om du kan lista ut vad i omgivningen som kan ha skapat dina reaktioner är du nära lösningen på problemet.

Någon som känner igen sig och har försökt?

Bidragsportfölj

9 december 2011

På en fika häromdan satt vi och diskuterade bidrag, insamling av pengar och vilka man ska skänka till och vad som är viktigast. Ifjol hade vi en insamling på kontoret och alla fick rösta på vilken organisation och vilket syfte som pengarna skulle gå till. Det var antingen Unicef – Pennor och skrivböcker eller Clowner utan gränser. Diskussionerna var intressanta. Skulle vi välja att ge barn möjligheter att gå i skola och lära sig, eller skulle vi välja att låta barn som har det svårt få något annat tänka på en stund med hjälp av en clown. Problemet är att hur man än vänder sig så finns det alltid behov att fylla och det är svårt att veta vad man egentligen ska fokusera på.

Jag tror att det är upp till mig att göra det som känns rätt. Om jag ser till att kontrollera organisationen som jag skänker till så är det ju inte fel att ge till sjuka barn i Sverige som har det svårt, även om det finns barn i övriga världen som har det värre. Det är ju ingen tävling och ranking i vem som har störst behov, så jag har skapat en bidragsportfölj.

Vi kom in på detta när vi pratade om juletidens många försäljare av bidrag som ringer för att locka till mer gåvor. Jag har haft väldigt svårt att stå emot trots att jag spontant känt att jag ger pengar regelbundet och att jag inte hade lust att ge pengar över telefon. Därför satte jag mig ner och gick igenom familjens bidrag, sammanställde dem i en lista och försökte hitta områden som vi tyckte var viktiga. Det visade sig att vi var mer angelägna att stötta dem utanför Sveriges gränser eftersom vi har det väldigt bra i vårt land. Barn kändes väldigt viktigt, och djur och miljö var väldigt naturligt men dessutom lade vi in stöd till kvinnor och andra som utsatts för övergrepp i världen. Vi har alltid gett stödhjälp vid akuta situationer i världen och det fick bli område nummer fyra. Den enkla portföljen kom att se ut så här:

Barn som har det svårt utanför Sverige (45%)
Plan Fadderbarn 18%
Gatubarn 18%
Unicef Världsförälder 9%

Utsatta för våld och övergrepp (27%)
Röda korset mammor 22%
Amnesty 5%

Hjälp vid akuta situationer i världen (17%)
Katastrofhjälp 17%

Djur och miljö (11%)
Späckhuggarfadder 9%
WWF 2%

Ambitionen är att skänka mer än vad Sverige som land ger i bistånd. Enligt Sida nådde Sverige en rekordnivå i bistånd och bidrog med 1,12% av BNI (bruttonationalinkomsten). Se Gapminders visualisering av Svenskt bistånd för Hans Roslings uppfattning om fakta i kontrast till fördomar. Vårt mål har varit att ligga över det här målet och vi ligger på prognos 1,23% av familjens bruttolön för 2011. Det gör att kontakten med försäljare under december blir en helt annan historia. Jag kan med vänliga ord berätta att jag inte är intresserad att hoppa på ett bidrag genom ett enda samtal, och förklarar engagerat vår strategi och portfölj som vi designat utifrån var egna tankar. Det tas alltid emot positivt och jag kan önska telefonförsäljaren lycka till med ett ömsesidigt leende :)

Nu ser jag dock att andelen djur och miljö är låg i förhållande till övriga. När vi gör den årliga revisionen av familjebudgeten för vi ta tag i detta tror jag. Man får ju aldrig vara nöjd ;)