{"id":2254,"date":"2011-12-20T00:30:19","date_gmt":"2011-12-19T22:30:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.petera.se\/blog\/?p=2254"},"modified":"2011-12-20T00:34:11","modified_gmt":"2011-12-19T22:34:11","slug":"sex-principer-for-effektiv-overtalning","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/sex-principer-for-effektiv-overtalning","title":{"rendered":"Sex principer f\u00f6r effektiv \u00f6vertalning"},"content":{"rendered":"

Wow, jag hamnade framf\u00f6r veckans avsnitt av Medialized<\/a>. Idag handlade det om sex principer f\u00f6r att f\u00e5 folk att s\u00e4ga ja, och forskaren och professorn Robert Cialdini<\/a> ber\u00e4ttade om hur l\u00e4tta vi m\u00e4nniskor \u00e4r att \u00f6vertala. Detta sker hela tiden oavsett om vi \u00e4r medvetna om det eller ej. Hundra g\u00e5nger om dagen \u00e4r vi \u00f6vertalaren som f\u00f6rs\u00f6ker f\u00e5 n\u00e5gon att \u00e4ndra uppfattning, att k\u00f6pa en vara eller av annan anledning s\u00e4ga ja. Tusen g\u00e5nger om dagen \u00e4r vi m\u00e5ltavlan f\u00f6r en annan \u00f6vertalare som vill samma sak med oss! V\u00e4l v\u00e4rt att t\u00e4nka p\u00e5 n\u00e4r vi reflekterar \u00f6ver v\u00e5ra dagar.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

De sex principerna som Cialdini beskrev var:
\n1) \u00c5terg\u00e4ldande.<\/strong> Det handlar om att jag m\u00e5ste \u00e5terg\u00e4lda det beteende som du visat mig. S\u00e5 om jag bjuder dig s\u00e5 bjuder du mig. Om jag k\u00f6per dig en julklapp, b\u00f6r du k\u00f6pa en till mig. Det intressanta \u00e4r allts\u00e5 att om jag g\u00f6r dig en tj\u00e4nst eller ger dig n\u00e5got s\u00e5 \u00e4r du skyldig att ge mig n\u00e5got tillbaka. Det g\u00f6r att en f\u00f6rs\u00e4ljare eller en insamlare kan ge bort saker f\u00f6r att \u00f6ka sannolikheten f\u00f6r att senare f\u00e5 ett ja! D\u00e4rf\u00f6r \u00e4r kampanjer d\u00e4r f\u00f6retag ger bort sm\u00e5 prov p\u00e5 sina varor s\u00e5 effektiv. Det handlar inte alls om att jag ska testa och rationellt utv\u00e4rdera om varan var tillr\u00e4ckligt bra, utan om att jag ska k\u00e4nna att jag beh\u00f6ver \u00e5terg\u00e4lda v\u00e4nligheten. Smart att det l\u00f6nar sig att vara sn\u00e4ll :)<\/p>\n

2) Knapph\u00e4ndiga resurser.<\/strong> Folk vill ha mer av det som de inte kan f\u00e5. Under \u00e5rhundradena har det alltid funnits olika typer av konsumtionsvaror som gett uppov till dramatiska scener i kv\u00e4llsnyheterna. L\u00e5nga k\u00f6per med folk som v\u00e4ntar p\u00e5 att aff\u00e4rer ska \u00f6ppna s\u00e5 att alla kan rusa in och t\u00f6mma hyllarena fr\u00e5n de produkter som f\u00f6r tillf\u00e4llet \u00e4r popul\u00e4ra. Det handlar om iPods, iPhones, Harry Potter-b\u00f6cker, Bruce Springsteen-biljetter osv. Det handlar inte om huruvida det \u00e4r bra varor, utan om att det \u00e4r en v\u00e4ldigt liten tillg\u00e5ng. Knapph\u00e4ndighet \u00f6kar v\u00e4rdet p\u00e5 varan, och det g\u00f6r att vi vill ha det mer. Om sedan kvalit\u00e9n p\u00e5 varan \u00e4r h\u00f6g fr\u00e5n b\u00f6rjan minskar ju inte det sannolikheten f\u00f6r ett ja direkt.<\/p>\n

3) Auktoritet.<\/strong>\u00a0Med auktoritet menas inte den som har kontroll \u00f6ver oss, utan den som \u00e4r expert och upplevs som en auktoritet p\u00e5 ett \u00e4mne. Principen bygger p\u00e5 att vi vill f\u00f6lja auktorieteter f\u00f6r att de ofta har r\u00e4tt. I programmet gavs ett sp\u00e4nnande exempel p\u00e5 en kampanj mot Dow Chemical som var ansvariga f\u00f6r en stor industriolycka i Indien. Union Carbide sl\u00e4ppte ut giftigt avfall rakt ut i omr\u00e5det och floden \u00e4r m\u00e5nga m\u00e4nniskor levde. De orsakade ofattbara skador men tog inget ansvar f\u00f6r olyckan och hj\u00e4lpte inte till med saneringsarbetet. Gruppen som beskrivs i programmet hade olika kampanjer och satte upp en websida som liknade Dow Chemicals f\u00f6r att sprida information om olyckan och ansvaret. Efter tv\u00e5 \u00e5r ringde BBC till, vad de trodde, Dow Chemicals f\u00f6r att f\u00e5 en representant att kommentera h\u00e4ndelserna p\u00e5 \u00e5rsdagen av olyckan. I direkts\u00e4nd tv med 350 mijoner tittare tog de p\u00e5 sig ansvaret f\u00f6r hela katastrofen. De ber\u00e4ttade om en 12 miljarder stor fond f\u00f6r att l\u00f6sa problemen. Det som ingen visste var att det allts\u00e5 var en lurendrejare. Men med auktoritet och genom att utge sig f\u00f6r att vara en expert b\u00e5de p\u00e5 n\u00e4tet och irl f\u00f6ljde alla med och gick p\u00e5 bluffen. Ett annat skojigt exempel var n\u00e4r de skickade ut en person i trafiken. Han g\u00e5r mot r\u00f6tt och mot den intensiva trafiken och forskarna r\u00e4knade hur m\u00e5nga som f\u00f6ljde med \u00f6ver gatan. F\u00f6rsta g\u00e5ngen var mannen kl\u00e4dd i fritidskl\u00e4der, och andra g\u00e5ngen i kostym, glas\u00f6gon och med blanka skor. Det blev en dramatisk skillnad. Andra g\u00e5ngen f\u00f6ljde 350 procent fler personer med honom ut i trafiken! Bara f\u00f6r att han hade m\u00f6rk kostym!? Han s\u00e5g ut att ha auktoritet och n\u00e5gon som har status. M\u00e4niskor ville f\u00f6lja med.<\/p>\n

4) Gillande.<\/strong> Folk s\u00e4ger ofta ja till de personer som de tycker om. \u00d6vertalningsexperter har insett att vi gillar folk som \u00e4r precis som vi och som \u00e4r lika oss. Innan man ens f\u00f6rs\u00f6ker s\u00e4lja en produkt eller f\u00f6rs\u00f6ker f\u00e5 mig att r\u00f6sta p\u00e5 n\u00e5gon \u00e4r att visa hur vi \u00e4r lika varandra. D\u00e5 \u00f6kar chansen f\u00f6r ett ja. Man tittar p\u00e5 m\u00e4nniskor runt sig f\u00f6r att se vad m\u00e4nniskor som liknar mig g\u00f6r, och sen tar man efter och g\u00f6r likadant. Det h\u00e4r \u00e4r ju klockrent och finns p\u00e5 m\u00e5nga st\u00e4llen i v\u00e5ra organisationer och ute i samh\u00e4llet.<\/p>\n

5) Sociala bevis.<\/strong> Ett annat s\u00e4tt p\u00e5 vilket m\u00e4nniskor kan avg\u00f6ra vad som \u00e4r r\u00e4tt sak att g\u00f6ra \u00e4r att se efter vad andra i omgivningen g\u00f6r. Om \u00e4garen till en restaurang skriver p\u00e5 menyn att en av r\u00e4tterna \u00e4r den mest popul\u00e4ra r\u00e4tten, blir den \u00a0genast 16-20 procent mer popul\u00e4r enligt unders\u00f6kningar. Restaurangchefen beh\u00f6ver inte g\u00f6ra n\u00e5got mer som att s\u00e4nka priset eller h\u00f6ja kvalit\u00e9n p\u00e5 n\u00e5got s\u00e4tt, utan det enda som beh\u00f6vs \u00e4r att peka p\u00e5 att r\u00e4tten \u00e4r popul\u00e4r bland bes\u00f6karna och det leder till att den blir mer popul\u00e4r hos de \u00f6vriga ocks\u00e5! De gav ett annat l\u00e4skigare exempel med Adolf Hitler och nazityskland. F\u00f6r hur kan en politisk ledare f\u00e5 folk att tro att han (\u00e4r ju ofta hanar) \u00e4r ofelbar? Hitler framstod som ofelbar och heroisk. Han utm\u00e5lades som en oskyldig slagsk\u00e4me som slogs f\u00f6r sitt land och som avstattes av en judisk konspiration. Han hade en mytliknande statuis hos folket och eliten s\u00e5g honom som ett geni. Det lyckades partiet med genom att anv\u00e4nda propaganda p\u00e5 ett v\u00e4ldigt effektivt s\u00e4tt mellan 1923-33. Hitler f\u00f6rstod att detta var viktigt, och Mein Kampf<\/em> inneh\u00e5ller m\u00e5nga avsnitt om vikten av upprepande och att inte \u00f6verskatta massans intelligens. De anv\u00e4nde dessutom sociala bevis i sin propagandamaskin. Det var alltid stora grupper m\u00e4nniskor som lyssnade p\u00e5 Hitlers tal.\u00a0 Det var d\u00e4rf\u00f6r inte tvunget f\u00f6r talaren att vara \u00f6vertygande eftersom \u00e5h\u00f6rarna \u00f6vertygade varandra. Det m\u00e5ste ju liksom vara r\u00e4tt eftersom det \u00e4r s\u00e5 m\u00e5nga som \u00e4r h\u00e4r som verkar tycka att det \u00e4r r\u00e4tt. ”Alla \u00e4r h\u00e4r och jublar och d\u00e5 m\u00e5ste det ju vara sant.” Vi verkar inte vara sv\u00e5rare att lura vi m\u00e4nniskor.<\/p>\n

6) \u00c5tagande och kontinuitet.<\/strong> M\u00e4nniskor s\u00e4ger ja n\u00e4r de ska vara konsekventa med n\u00e5got som de tidigare gjort. Om du tagit ett litet steg f\u00f6rst kommer du att ta ett st\u00f6rre steg vid ett senare tillf\u00e4lle. Ta ett exempel som en namninsamling d\u00e4r du ombeds skriva p\u00e5 med ditt namn f\u00f6r att protestera mot ett problem eller ett felaktigt beslut. Om du skriver p\u00e5 \u00f6kar chansen f\u00f6r att du senare ska sk\u00e4nka pengar om insamlingen leder mot samma m\u00e5l. Du har tagit ett litet steg redan och d\u00e5 vill du ta ett st\u00f6rre steg senare f\u00f6r att vara konsekvent med ditt tidigare \u00e5tagande. Kanske en smart sak att t\u00e4nka p\u00e5 kring prenumerationer att p\u00e5minna om det tidigare beslutet f\u00f6r att uppmuntra till kontinuitet ;)<\/p>\n

Alla dessa sex principer kan samverka. Och om flera principer finns med i n\u00e5gon form av meddelande eller ett f\u00f6rs\u00f6k till \u00f6vertalning kommer det att \u00f6ka sannolikheten att f\u00e5 ett ja. S\u00e5 enkla \u00e4r vi m\u00e4nniskor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Kv\u00e4llens Medialized var f\u00e4ngslande. Sex principer som hj\u00e4lper till att \u00f6vertala dig att s\u00e4ga ja till min id\u00e9, min produkt eller att r\u00f6sta p\u00e5 mig i n\u00e4sta val. Skr\u00e4mmande att det fungerar s\u00e5 bra. #3 Auktoritet: Ta p\u00e5 dig en kostym s\u00e5 f\u00f6ljer 3,5 g\u00e5nger fler med dig \u00f6ver gatan…mot r\u00f6tt och mot den tutande trafiken!<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"ngg_post_thumbnail":0,"footnotes":""},"categories":[4,5],"tags":[1071,1066,1068,1069,1067,1072,1063,1064,1070,1065],"class_list":["post-2254","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-manniskor","category-om-mig","tag-atagande","tag-atergaldande","tag-auktoritet","tag-gillande","tag-knapphandiga-resurser","tag-kontinuitet","tag-overtalning","tag-robert-cialdini","tag-sociala-bevis","tag-ur"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2254","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2254"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2254\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2257,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2254\/revisions\/2257"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2254"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2254"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.petera.se\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2254"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}