Visste du det – Sälj nr 4

Vilket suveränt besök i Oslo igår, skön känsla och jättebra samtal. Men vilken jobbig resa hem. Hann inte med tunnelbanan och hade inga mynt till biljett så jag åkte racertaxi medan jag skrev sms och mejl på PCn. Började må rejält dåligt och det höll i sig hela vägen hem. Var nära att måsta använda påsen på flyget, och då är det illa :( Det har kommit tillbaka ikväll, så vi får se. Vi får se.
Läste mer avslutstips mellan varven, jamenar, sitta där och må illa kan man väl göra även fast man läser, eller hur. Efter en del samtal med både kollegor och kunder har jag återupplevt något som i boken kallas för tvåvägsavslutet, en teknik som dramatiskt ökar chanserna för ett Ja i säljarbetet. Mina barn t.ex. brukar ofta kunna ledas bort från den kalla kjolen i påklädningsdiskussionen tidigt en vintermorgon genom att erbjuda dem valet mellan byxa A och byxa B. De har beslutet i sina händer och får hjälp att välja väg men ändå är det dom som bestämmer. På samma sätt fungerar vi vuxna. Jag har i några möten istället för att argumentera emot andra åsikter lagt fram två olika förslag som leder åt det håll jag tycker är bäst. Ofta är det svårt för oss människor att ge oss, att även om vi vet att vi håller fast vid en fåfäng men felaktig uppfattning vill vi inte tappa ansiktet och bli offentligt besegrade och låta våra liv bestämmas av andra. Att då få chansen att vara den som väljer är en oerhört smidig väg ur en fastlåst situation.

Avslut i en säljsituation kan se ut på samma sätt. Att ge två olika leveransalternativ, lösningsförslag eller liknande kan ge dramatisk effekt. Chansen för ett Ja till affären blir mycket större, och det tipsar boken om. I det fall som den vi pratar med bestämmer sig för att det är den snabbare men dyrare leveransen så är affären ofta klar.

Det här gäller ju inte bara sälj och affärer utan lika mycket konsten att övertyga och argumentera. Eller kalla det smidig samtalsteknik. Kopplat till detta finns också effekten att vi människor har svårt att jämföra olika alternativ. I forskning har det visat sig att valet mellan t.ex. två olika resealternativ, i undersökningen var det Rom och Paris, kan vara jämnt fördelat. Rom har sin historia, sina romerska ruiner och sitt italienska kynne. Paris är kärlekens stad, med romantik och franska grodlår. De är svåra att jämföra rakt av och i testet valde ca hälften Rom och hälften Paris. När försöksledarna lade till ett Rom-alternativ, men ett sämre sådant än det första, så hände något. Det nya alternativet hade ett lite sämre hotell, ingen helpension och låg lite längre bort, och det var dessutom dyrare. Helt enkelt ett alternativ som ingen skulle välja framför det ursprungliga Rom-alternativet. Det känns logiskt om det fortfarande var så att i ett nytt försök så skulle hälften igen välja Rom och hälften Paris. Det fascinerande är att det händer något helt annat. I valet mellan de tre alternativen, varav två är de enda logiska att välja mellan, väljer nu 2 av 3, dvs 66% av oss Rom som resmål :) Det beror på att vår hjärna har lättare att jämföra de två Rom-hotellen och ger då det bästa Rom-alternativet högsta betyg och då är det svårt för Paris att se riktigt intressant ut. Det är tillräckligt många som automatiskt väljer Rom för att det ska vara en signifikant skillnad och en tydlig indikation på att vi fungerar så här märkligt :)

Så, visste du det? Försök att ge alternativ för att locka kreativitet och beslut från den du pratar med. Kan du ge ett kasst alternativ som lockbete kan du dessutom påverka vilket av valen som är mest intressant ;)

2 thoughts on “Visste du det – Sälj nr 4

  1. Hädanefter förväntar jag mig att du utökar utbudet till ett tredje lite sämre alternativ förutom öl eller vin när man hälsar på dig. Kanske mjöd eller gammal dammig sherry. ;0)

  2. Men det har jag ju, har du inte märkt det? Jag frågar ju alltid ”Coffee, tea or me?” som ett fint exempel på hur det tredje sämre alternativet fungerar ;)

Kommentera